Nach einem zwischenzeitlichen Nachfragerückgang konnte seit 2015 wieder ein merklicher Anstieg bei der Nachfrage nach Beratungssoftware und Ausbildung im Bereich Estate Planning verzeichnet werden. Ab dem Jahre 2010 hatte sich das Interesse an diesem Thema aufgrund mehrerer Faktoren, die aber größtenteils mit eigenen, hausgemachten Problemen der Banken zusammenhängen, abgeschwächt. Inzwischen haben Banken und Finanzdienstleiser Generationenmanagement und Estate Planning wieder für sich entdeckt. Ab jetzt wird klar, welchen Stellenwert das Thema in Zukunft einnehmen wird und man den Anschluss bei diesem wichtigen Themenkomplex nicht verlieren sollte. Auch für den Versicherungsvertrieb spielt das Thema eine immer wichtigere Rolle.

Als im Jahr 2000 GeNe Fachinstitut für Vermögens und Unternehmensnachfolge ins Leben gerufen wurde, war Estate Planning weitestgehend unbekannt. Banken wurden jedoch schnell auf das Thema aufmerksam und interessierten sich für Weiterbildungsangebote und Beratungssysteme in diesem Bereich. Lange Zeit wurden hier zweistellige Zuwachsraten verzeichnet.

Ein Abschwächung bei der Nachfrage sowohl nach Software als auch bei Ausbildungsgängen trat erstmals 2010 ein. Zum einen war seither eine allgemeine Zurückhaltung in der Investitionsbereitschaft bei Banken und Finanzdienstleistern zu verspüren, welche mit der internationalen Bankenkrise Anfang 2008 zusammenhing. Verstärkt wurde dies durch eine allgemeinen Anstieg bei der Nachfrage im Investment Banking oder nach Vorsorgeprodukten (Riester, Betriebliche Altersvorsorge, etc.).

Beinahe zum Erliegen kam das Interesse schließlich im Jahr 2012. Nachdem viele Akademien und Softwarehäuser, sowie Rechenzentren, inzwischen auf der Suche nach neuen Aufgabenbereichen, das Thema Generationenmanagement für sich entdeckten. Alsbald wurden diverse Ausbildungsangebote und Softwarelösungen propagiert und der Markt schnell unübersichtlich. Bereits die Ankündigung neuer Mitbewerber führte zu einer neuen Marktsituation mit einer starken Zurückhaltung bei der Investitionsbereitschaft. Die Versprechungen der Public Relations Abteilungen wurden mit Interesse verfolgt und die weitere Entwicklungen in diesem Bereich zunächst abgewartet.

Nachdem 2014 die angekündigten neuen Schulungsangebote und Softwareprodukte von Mitbewerbern auf dem Markt erschienen, kam es 2015 erstmals wieder zu einer Belebung in diesem Marktsegment. Denn bis dahin verbreitetes sich eine Stimmung des Abwartens und Abwägens. Werden die Softwareangebote unserer Rechenzentren kostengünstiger oder gar kostenlos zur Verfügung gestellt? Schulungen von eigenen Akademien möglicherweise günstiger angeboten? Aber nach ersten Erfahrungsberichten, einigen Nachbesserungen wurde klar, dass die zahlreichen neu propagierten Produkte nicht das hielten, was sie versprachen. Eine professionelle Kundenberatung und Kundenbetreuung so wie dies den CEPs (Certified Estate Planner) seit Jahren vermittelt wurde und wie dies in der Praxis für eine professionelle Beratung unerlässlich ist, kann von diesen Anbietern niemals in ausreichendem Maße bewerkstelligt werden. Hier fehlt das nötige Know-How. Dennoch ist positiv, dass ab sofort jeder Berater selbst vergleichen und entscheiden konnte, mit welcher Detailtiefe oder Intensität, i.e. Professionalität, er das Thema künftig angehen wollte.

Estate Planning ist im Moment einer der am meist wachsenden Geschäftsbereiche im Finanzsektor. Viele Rahmenbedingungen habe sich geändert. Sich mit dem Thema auseinanderzusetzen ist deshalb wichtiger denn je.

  1. Der Nachfragebedarf in der Generationenberatung ist enorm. 200 bis 300 Milliarden Euro werden laut einer aktuellen Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) jährlich in Deutschland weitergereicht, als Erbschaft oder als vorgezogene Schenkung. Deutschland erlebt gerade eine Erbschaftswelle, weil die geburtenstarken Jahrgänge ihre Vermögen vererben oder planen vorzeitig zu übertragen. Zum Estate Planning gibt es derzeit weltweit 73 Millionen Interneteinträge, allein zum Thema Nachfolgeplanung in Deutschland 198.000 Einträge. Kaum eine Bank, die nicht auf Ihrer Homepage mit dem Thema Nachfolgeplanung für sich wirbt. Das Geschäftsfeld den Notaren und Steuerberater zu überlassen kann und soll nicht mehr das Ziel sein. Denn dort werden die finanziellen Rahmenbedingungen und Auswirkungen nicht in dem Maße ausgewertet, wie es für eine Ruhestands- und Nachfolgeplanung notwendig ist. Nach viel Überzeugungsarbeit ist inzwischen vielen Banken und Finanzdienstleistern klar geworden, dass es hier um eine wirtschaftliche Betrachtung geht, die mit dem RDG (Rechtdienstleistungsgesetz) nicht im Konflikt steht. Man kann sich deshalb künftig auch nicht mehr hinter diesem Argument verstecken.
  2. Bestehende Geschäftsmodelle haben an Attraktivität verloren. Beispielsweise hat die das Interesse am Investmentbanking stark nachgelassen, außerdem ist ein Nachfragerückgang nach Vorsorgeprodukten mangels Renditen zu verzeichnen.
  3. Inzwischen ist die Erkenntnis gereift, dass gerade öffentlich-rechtlichen Banken etwas gegen die Überalterung ihrer Kundenstruktur tun müssen. Jüngere Kunden müssen über entsprechende Beratungsangebote frühzeitig an die Bank gebunden werden. Vorsorge- und Ruhestandsplanung sind geeignete Themen.
  4. Künftig wird auch entscheidend sein, ob Banken und Finanzdienstleister den Onlinebanken und FinTech z.B. durch professionelle Beratungsansätze etwas entgegenzusetzen haben. Denn Fintechs werden mehr und mehr zum ernstzunehmenden Spieler in der Finanzwelt. Die Aufgabenfelder, die sie durch neue digitale Konzepte verbessern wollen, sind vielfältig. Nach einer Studie der Unternehmensberatung von EY beschäftigen in Deutschland inzwischen 250 Fintech-Unternehmen 13.000 Mitarbeiter. Demnach wurden im vergangenen Jahr hierzulande 576 Millionen Euro in solche Unternehmen investiert, nach 225 Millionen im Jahr davor.
  5. Der Digitalisierungsprozess ist im Finanzsektor seit Jahren ins Stocken geraten, sodass auf diesem Gebiet dringender Nachholbedarf besteht. Es wurden beispielsweise über Jahre bestehende Software bestenfalls von den Rechenzentren gewartet, Innovationen von Fremdanbietern verhindert, bestenfalls kopiert. So hat z.B. die Deutsche Bank vor 10 Jahren das Thema Generationenberatung entdeckt, ist mit ersten Softwarelizenzen (FINESS) gestartet. Leider wurde dieses Thema wegen lukrativerer Geschäfte im Investmentbanking bald wieder eingestellt. Der neue Vorstandsvorsitzende der Deutschen Bank John Cryan, warf kürzlich seinen Vorgängern vor: "In den vergangenen zwei Jahrzehnten sind zahlreiche Strategien und Ziele verkündet worden, aber selten wurden sie konsequent realisiert.". Deren Computersysteme hatte er als lausig bezeichnet. Die Deutsche Bank steckt in der schwersten Krise ihrer Geschichte.
  6. Die Erbschaftsteuerreform 2016 betrifft nun auch kleine und mittlere Unternehmen. Der Bilanzstruktur des Unternehmen kommt eine höher Stellenwert zu. Entscheidend ist das begünstigte Vermögen, nur dieses kann im Zweifel privilegiert werden. Hier bedarf es künftig eines laufenden Controllings.

Letztlich hat sich Estate Planning inzwischen stark gewandelt, aus Erfahrung der letzten Jahre haben wir Lehren gezogen und die Inhalte weiterentwickelt. Beispielsweise indem Nachbesserungen dahingehend vorgenommen wurden, dass von den bisher stark auf Zivil- und Steuerrecht ausgerichteten Themenschwerpunkten nun die finanziellen Zusammenhänge der Vermögensnachfolge mehr in den Focus der Beratung gerückt wurden. Die Themengebiete Liquidität und Vorsorge wurden in unsere Beratungssoftware F.I.N.E.S.S eingegliedert. Produktansätze im Bereich der Alters-, Hinterbliebenen- und Pflegevorsorge lassen sich dadurch erstmals daraus  ableiten – Ansätze, die sowohl für den Kunden zur Vermeidung finanzieller Engpässe maßgeblich sein können und woraus sich i.d.R. interessante Geschäftsansätze für den Estate Planner ergeben. Hinzu kommt, dass Finanzdienstleister jetzt die Möglichkeit bekommen ihre originäre Aufgaben wie Finanz- und Vorsorgeplanung mit einzubeziehen und dabei durch eine ganzheitlichen Ansatz eventuelle Haftungsrisiken vermeiden können. Positiver Nebeneffekt: Einwände in Bezug auf eine unzulässige Rechtsberatung werden damit weitestgehend ausgeräumt, denn nur in Verbindung mit einer ausführlichen wirtschaftlichen Analyse ist es Banken und Finanzdienstleistern überhaupt erlaubt in rechtlichen Fragen zu beraten. Künftig wird außerdem bereits während der Ausbildung bei GeNe mehr Augenmerkt auf die praktische Umsetzung von Estate Planning gelegt und Softwarelösungen, mit Blick auf die strategischen Ausrichtung des Beratungsprozesses, frühzeitig einbezogen. Bei der Ausbildung zum CEP haben Teilnehmer die Möglichkeit bereits von Beginn an das Erlernte praktisch anzuwenden und können somit schon während der Ausbildung praktisch tätig werden. Ohne die Begleitung der Ausbildung durch die Software fällt es erfahrungsgemäß vielen Absolventen schwer den Spagat zur praktischen Umsetzung zu bewältigen.

Zusammenfassung: Je nach Beratungstiefe kann inzwischen jeder selbst zwischen den verschiedenen Software- und Ausbildungsangeboten auf dem Markt bedarfsgerecht und objektiv auswählen. Ein Vergleich ist ohne weiteres möglich, allerdings muss auch der Wille zur professionelle Beratung vorhanden sein. Der Beratungsbedarf in Bezug auf Nachfolge- und Hinterbliebenenabsicherung jedenfalls ist enorm -  dies anzugehen eine gesellschaftliche Notwendigkeit und eine Chance zugleich. Die Zeit ist reif - aus den Erfahrungen der letzten Jahre wurde viel dazu gelernt - wir bei GeNe GmbH haben daraus wegweisende Rückschlüsse gezogen.

 

 [16.03.16, 28.02.17 ma]